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代理模式下 中國85%的醫(yī)療器械企業(yè)為什么做不大?摘要:
醫(yī)藥網(wǎng)6月27日訊 在中國的醫(yī)療器械公司存在這樣一個生存魔咒,那就是85%以上的企業(yè)都做不大。
這個問題困擾了從業(yè)者20年,如今,伴隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、3D打印等高科技的飛速發(fā)展,中國的醫(yī)療器械行業(yè)能否彎道超車,逆勢崛起?其投資及創(chuàng)業(yè)機會何在?
代理為王
中國的醫(yī)療器械離不開代理二字,當然,如今這種模式依舊困擾目前的醫(yī)療器械行業(yè),比如深圳邁瑞、四川邁克,在當前銷售幾億甚至數(shù)億的公司,其實基本都是代理而來。
以深圳邁瑞的成長模式為例。
早期的邁瑞發(fā)家,大家比較熟悉的是“代理銷售+自主研發(fā)+國際化+國內(nèi)國際并購”的套路。
不過值得一提的是,與其他醫(yī)療器械公司民營企業(yè)家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家不同,在邁瑞創(chuàng)始人七君子當中,大部分都畢業(yè)于清華、北大和中科大等名校。
這也就造成了邁瑞在諸多代理起家的醫(yī)療器械公司當中能夠?qū)崿F(xiàn)成功轉(zhuǎn)型,甚至逆勢收購合作伙伴。
比如,邁瑞三大產(chǎn)線,監(jiān)護、超聲和檢驗,采取的合作模式都和跨國大公司合作,隨后,伴隨公司實力的增強,深圳邁瑞開始了并購之路——監(jiān)護是后來被收購的美國Datascope,超聲是日本的東芝,檢驗是美國的庫爾特及貝克曼。
當然,邁瑞做代理也與其他公司不同,比如別人做代理就是為了賺錢,而在邁瑞,他們在做代理的同時還通過代理熟悉了相關產(chǎn)品及技術(shù),在高度重視質(zhì)量的前提下,邁瑞醫(yī)療走出了自己的發(fā)展路線。
在邁瑞醫(yī)療,合伙人成明和的回歸高度重視國際客戶的需求,對每一條客戶的意見都不放過地去研究和討論,然后要求研發(fā)給予支持。最典型的是邁瑞的監(jiān)護儀在進入歐洲時,歐洲小國都有自己的語言,尤其是東歐和北歐,語言繁雜,而邁瑞的監(jiān)護儀的多語言版本超過20種。他很好地把握住了ODM大客戶,不僅贏得了大訂單,更重要的是向最強勁的對手里學習,獲得真經(jīng)。
最終,通過合作及整合,邁瑞醫(yī)療讓美國的合作伙伴及客戶心服口服。
或許邁瑞只是代理模式下成功的一個異類,在缺乏技術(shù)及產(chǎn)品的前提下,代理為王的模式讓更多的中國醫(yī)療器械企業(yè)倒了下去,2017年,中國醫(yī)療器械市場有一萬五千家醫(yī)療器械生存企業(yè)和四萬家醫(yī)療器械代理商在經(jīng)營44個大類,幾十萬個規(guī)格產(chǎn)品。
比如,在中國醫(yī)療器械第一鄉(xiāng)——江西進賢縣,目前公司擁有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)150多家,經(jīng)營企業(yè)3000多家,年銷售收入過億元的生產(chǎn)企業(yè)有洪達集團、益康集團。進賢縣李渡鎮(zhèn)的醫(yī)療器械市場有來自全國三百家生產(chǎn)企業(yè),主要生產(chǎn)和經(jīng)營一次性使用輸液器、注射器、針頭等。目前,在進賢縣已經(jīng)形成一支6萬多人的遍布全國的銷售大軍,年銷售額達1000億元。
再比如,在中國一次性醫(yī)用耗材之鄉(xiāng)——揚州頭橋鎮(zhèn),目前有生產(chǎn)企業(yè)96家,經(jīng)營企業(yè)52家,產(chǎn)品近200種,員工數(shù)量6200人,市場營銷人員近5000人,但目前僅有一家企業(yè)應稅銷售過億元,大部分都在幾千萬元甚至幾百萬之間徘徊,主要產(chǎn)品集中在極為低端的一次性醫(yī)用耗材上,包括麻醉包、穿刺包、鎮(zhèn)痛泵等一次性耗材。
這種模式與世界5000強競爭相比,注定不能走的更遠。
目前,全球高端家用醫(yī)療器械市場基本由美國、德國、日本公司的產(chǎn)品占據(jù)著統(tǒng)治地位,而且知名跨國企業(yè)紛紛在華投資建立生產(chǎn)基地,搶占市場份額,擠壓了醫(yī)療代理商的生存空間。
資料顯示,強生、飛利浦如今依舊占領中國的制高點——中國進口200多億美元高端醫(yī)療器械,主要以強生、飛利浦、西門子和通用電氣等醫(yī)療行業(yè)巨頭生產(chǎn)的高科技設備為主。
而且這些公司依舊在研發(fā)投入巨大——2016年,美國醫(yī)療器械營收TOP10企業(yè)的研發(fā)投入總額為104億美元,占總營收的8.14%。同期,中國醫(yī)療器械營收TOP10企業(yè)的研發(fā)投入總額為18.06億元,占總營收的5.35%。
因此,在中國醫(yī)療行業(yè)兩票制以及最新的醫(yī)療背景下,四萬家醫(yī)療器械代理商開始了新一輪洗牌——目前,“行業(yè)監(jiān)管越來越嚴的醫(yī)療器械市場大環(huán)境下,未來三,五年,會有幾萬個醫(yī)療器械代理商和幾千家醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家淘汰出局。”某業(yè)內(nèi)人士告訴GPLP君。
上游在技術(shù)的擠壓下打不上去,下游在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下,醫(yī)療器械行業(yè)也面臨變革。
比如,伴隨著互聯(lián)網(wǎng)進一步變革,我國傳統(tǒng)醫(yī)療器械耗材遭受到互聯(lián)網(wǎng)的嚴重沖擊,在這種背景下,醫(yī)療器械行業(yè)涌現(xiàn)出一批又一批的互聯(lián)網(wǎng)+平臺,擠壓了醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家以及代理商的生存空間。
此外,從國家政策的長遠目標來看,流通類企業(yè)數(shù)量將大大減少,行業(yè)集中度將不斷提升,具有資本優(yōu)勢、上游供應商資源積累、渠道資源積累的企業(yè)才能分得一杯羹,目前像國藥、上藥、華潤醫(yī)藥、九州通(行情17.25 +1.65%,診股)等大的流通企業(yè)均在大肆跑馬圈地,行業(yè)格局越來越清晰,進入門檻越來越高,因此對于經(jīng)營類企業(yè)來講,走代理+自產(chǎn)模式可能性更高,轉(zhuǎn)型過程中的風險相對較小。
當然,我們不排除有實力的代理商會逆勢成為諸如邁瑞這樣的巨頭,或者成為各大廠家追逐的對象,對于代理商來講,其未來演變有:
一、通過被收購做大做強:
想在某品類做大做強的廠家通過收購有實力的代理商快速做大做強。如北京嘉事堂(行情19.74 -1.05%,診股)藥業(yè)股份有限公司收購幾個實力強的心內(nèi)科耗材代理商,在心內(nèi)科高端耗材實現(xiàn)全國銷售網(wǎng)絡的布局。
二、與廠家通過股權(quán)融為一體
一部分廠家通過股份綁定有實力的代理商,讓代理商不僅獲得代理利潤,還獲得股份分紅。
三、成為廠家的子公司。
部分廠家通過和一級代理商在當?shù)爻闪⒆庸荆⒑炗啒I(yè)績對賭合同綁定一級代理商。如邁克生物(行情25.00 +0.36%,診股)和湖北,吉林的一級代理商,寶萊特(行情15.89 +0.76%,診股)與深圳,珠海,貴州的代理商。
通過這種方式解決了二票制的問題。
例如,某體外診斷公司擬與一級代理商共同投資在當?shù)卦O立子公司。子公司注冊資本1100萬元,其中生產(chǎn)廠家出資561萬元,占子公司注冊資本的51%,一級代理商出資539萬元,占子公司注冊資本的49%。子公司設立后,協(xié)議雙方通過業(yè)績承諾方式進行股權(quán)轉(zhuǎn)讓與交割。一級代理商承諾2016年實現(xiàn)凈利1222萬元、2017年實現(xiàn)凈利1406萬元、2018年實現(xiàn)凈利1616萬元。生產(chǎn)廠家相應在三年內(nèi)合計收購一級代理商持有的子公司14%股權(quán),總價約4270萬元。
高速增長與技術(shù)突破
洗牌與高速發(fā)展并存,中國的醫(yī)療器械行業(yè)上演了全球僅有的行業(yè)特征。
一方面,在經(jīng)濟越發(fā)富裕但人口迅速老齡化以及政府增加支出等因素推動下,中國醫(yī)療器械市場價值已達4620億元(約合740億美元),且正以每年20%的速度增長。
Wind數(shù)據(jù)顯示,在25家醫(yī)療器械上市公司中,有23家實現(xiàn)營業(yè)收入增長,其中榮泰健康(行情72.80 +1.20%,診股)、凱利泰(行情9.83 +3.26%,診股)和九安醫(yī)療(行情7.37 +1.10%,診股)的增長幅度超過40%;凈利潤有19家實現(xiàn)同比增長,其中星普醫(yī)科(行情11.95 +6.79%,診股)和三諾生物(行情21.50 +5.91%,診股)的漲幅超過1倍。
圖二:中國醫(yī)療器械市場規(guī)模情況(億人民幣)
2015年至2017年,除了新華醫(yī)療(行情13.85 +0.58%,診股)和奧佳華(行情21.04 +2.33%,診股)以外的其他四家上市公司的營業(yè)收入均保持20%以上的CAGR增長。其中奧佳華的凈利潤的CAGR最高,達到約40%。
圖三:新華醫(yī)療營業(yè)收入、凈利潤和凈利潤率情況(億人民幣)
麥肯錫合伙人弗洛里安·西恩認為,(中國)醫(yī)療器械仍是“許多跨國企業(yè)以兩位數(shù)增長的市場……但中國本土企業(yè)成長更迅速。”隨著中國尋求增加本土產(chǎn)品使用,若想躋身其中,就應認真考慮本地化戰(zhàn)略。
比如,從近三年我國醫(yī)療器械市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,影像診斷設備占據(jù)最大的市場份額,近幾年均保持在40%左右,且呈不斷上升趨勢;其次是各類耗材,占據(jù)20%左右的市場份額;骨科及植入性醫(yī)療器械市場份額不斷下降;剩余的市場份額被牙科及其他類器械所占據(jù)。
另外一方面,中國的醫(yī)療器械行業(yè)在代理模式轉(zhuǎn)型的過程當中,大量中小醫(yī)療器械公司及上萬個代理商出局從中國醫(yī)療器械整個市場來看,中國雖然有2000余家獲得出口認證的企業(yè),但大多數(shù)企業(yè)在規(guī)模、品牌方面競爭力相對較弱,又缺乏核心技術(shù),對外出口只能以OEM為主,缺乏自己的品牌,在國際市場競爭中總體處于不利地位。
從收入上來說,據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示,約90%的國內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)商是年收入一兩千萬左右的中小企業(yè),他們的技術(shù)含量較低,而年收入過億的不過幾十家而已。相較于醫(yī)藥市場動輒過億的平均企業(yè)市場規(guī)模來看,醫(yī)療器械的1800萬平均企業(yè)市場規(guī)模就跟玩兒一樣的。
因此,在中國醫(yī)療器械行業(yè)的大變局當中,中國的醫(yī)療器械的某些細分領域在高速發(fā)展當中創(chuàng)業(yè)及投資機會也開始不斷顯現(xiàn),比如,在某些細分領域,諸如骨科植入醫(yī)療器械、心臟醫(yī)療器械、潔凈手術(shù)室產(chǎn)業(yè)和凍干系統(tǒng)制造等領域值得關注。
而且,按照“中國制造2025”計劃,北京希望中國縣級醫(yī)院的國產(chǎn)中高端醫(yī)療器械占有率將分別在2020年和2025年增至50%和70%,并在該過程中尋求打造有能力征服出口市場的“國際知名品牌”。
這種變革正在發(fā)生,比如,在最近五年高速成長的醫(yī)療器械創(chuàng)始人當中,大部分人則出身國內(nèi)外知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè),典型的汝上海聯(lián)影,創(chuàng)始人來自西門子醫(yī)療等跨國公司高管,蘇州飛依諾創(chuàng)始人來自GE公司。
醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈
從中國醫(yī)療器械整個產(chǎn)業(yè)鏈來講,在諸多環(huán)節(jié)都存在機會:
醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈上游主要囊括了電子、生物、高等材料等產(chǎn)業(yè)。電子產(chǎn)業(yè)主要為醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商提供各種檢測設備和電子儀表等;生物產(chǎn)業(yè)主要提供生物信息檢測技術(shù)和生物信息轉(zhuǎn)換技術(shù)等;材料產(chǎn)業(yè)則主要提供給器械生產(chǎn)廠商外殼材料以及某些特殊材料。而下游行業(yè)主要為國內(nèi)外各級醫(yī)療機構(gòu)。不難理解,下游行業(yè)直接決定了醫(yī)療器械行業(yè)的市場容量和消費需求。
隨著醫(yī)療器械產(chǎn)品越來越向高精密化、生物相容性好和“長壽”化發(fā)展,材料學研究與新材料的應用在醫(yī)療器械業(yè)已越來越凸顯其重要性。包括航天業(yè)用原材料、仿生學新材料和其它各種新型材料早已成為制造醫(yī)療器械新產(chǎn)品的基本原材料。新材料不僅在價格上影響醫(yī)療器械產(chǎn)品的成本,更是在性能上給醫(yī)療器械產(chǎn)品帶來更多的機會。
另一方面,下游市場情況直接影響著醫(yī)療器械行業(yè)。近年來,下游醫(yī)療健康市場受老齡化加劇和病患人數(shù)的攀升等因素得到了良好的發(fā)展。也受益于此,醫(yī)療器械也得到了穩(wěn)定發(fā)展。尤其是國內(nèi)市場,在近些年呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長。
在醫(yī)療器械大環(huán)境的利好以及其產(chǎn)業(yè)鏈特殊屬性帶來的紅利,可以說國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)未來一片光明。
此話怎講?
由于目前國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)集中度較低、中低端醫(yī)療器械產(chǎn)品過于集中,這也促使未來醫(yī)療器械的并購整合是大趨勢。
目前國內(nèi)的醫(yī)療器械公司受限于技術(shù)水平,導致國內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)商的主戰(zhàn)地集中在中低端市場。“市場血拼”導致的結(jié)果只會上兩敗俱傷,這也讓這些公司原本不高的利潤被不斷壓縮。
圖四:國內(nèi)藥品和器械的市場情況
隨著監(jiān)管的收緊和行業(yè)的規(guī)范化,行業(yè)的整合是必然趨勢。
醫(yī)療器械跟多數(shù)行業(yè)不同,其細分領域多而雜,也使得產(chǎn)品種類繁多。這也意味著醫(yī)療器械的細分市場很容易觸碰到天花板,其中多數(shù)細分行業(yè)規(guī)模也就約幾十億。正是因為這種局限性,也使得不少細分領域的龍頭公司尋求突破,轉(zhuǎn)向高端器械產(chǎn)品。比如在手術(shù)器械行業(yè)扎根80余年的新華醫(yī)療,也在近幾年中開始轉(zhuǎn)向高精度手術(shù)器械的研發(fā)。
由于全球高端醫(yī)療器械產(chǎn)品的研發(fā)周期長,這也導致國際上的醫(yī)療器械大佬們紛紛通過并購來發(fā)展壯大。目前市場規(guī)模最大的美敦力也是通過大量的并購,逐步做大規(guī)模最終超越強生成為醫(yī)療器械行業(yè)的NO.1。
其實國內(nèi)的醫(yī)療器械的龍頭公司們也開始醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈的并購,例如樂普醫(yī)療(行情35.70 -0.97%,診股)、魚躍醫(yī)療(行情20.29 -3.38%,診股)和邁瑞醫(yī)療。
表一:樂普醫(yī)療主要收購標的情況
表二:魚躍醫(yī)療主要收購標的情況
表三:邁瑞醫(yī)療主要收購標的情況
“產(chǎn)品+服務”轉(zhuǎn)型
在醫(yī)療器械行業(yè),蘋果公司的“產(chǎn)品+服務”的商業(yè)模式也同樣得以驗證,“產(chǎn)品+服務”轉(zhuǎn)型的醫(yī)療器械公司迎來了井噴式的增長。
這種模式,簡單而言,就是企業(yè)通過云端分析用戶佩戴的智能可穿戴設備回傳的檢測數(shù)據(jù),來為用戶提供健康管理服務。
智能可穿戴醫(yī)療設備的生產(chǎn)企業(yè)是個典型,這些企業(yè)從最初的生產(chǎn)商最不發(fā)展成為硬件、軟件和云服務一體化的智能穿戴整體解決方案的提供商。
以迪安診斷(行情18.55 +2.88%,診股)為例,公司最初以生化試劑、醫(yī)療器械的批發(fā)、零售起家,代理銷售世界最大的診斷產(chǎn)品生產(chǎn)商羅氏的產(chǎn)品。近年來依托全國連鎖化醫(yī)學實驗室的平臺,業(yè)務涉及診斷服務、產(chǎn)品銷售、技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)、冷鏈物流、司法鑒定、健康管理、CRO等領域,打造出“服務+產(chǎn)品”一體化的商業(yè)模式。
從近三年的財務數(shù)據(jù)可以看出,公司的收入從2015年的18.58億元增長至2017年的50.04億元,年均復合增長率高達64.11%。這也可以從側(cè)面顯示“服務+產(chǎn)品”模式的可行性。
圖五:迪安診斷營業(yè)收入、凈利潤和毛利潤情況(億人民幣)
此外,產(chǎn)品的單點創(chuàng)新推動國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)占領細分市場,Solexa公司就是個典型。1998年成立的Solexa專攻基因測序領域,其研發(fā)的二代測序技術(shù)堪稱鼻祖。Solexa于2007年被Illumina以6億美元收購,成為其基因測序子公司,目前Solexa開發(fā)的測序儀仍保持最高的全球占比。
當然,醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)都經(jīng)歷了從最初的制造某一種疾病的設備,發(fā)展到治療這一個系列的設備,最終完善這個系列的產(chǎn)品線,成為該種疾病的治療設備整體解決方案的提供商。
或許,無論哪種模式,醫(yī)療器械作為一個大行業(yè)都等著勇敢者去淘金。
圖六:奧佳華營業(yè)收入、凈利潤和凈利潤率情況(億人民幣)
圖七:魚躍醫(yī)療營業(yè)收入、凈利潤和凈利潤率情況(億人民幣)
圖八:尚榮醫(yī)療(行情6.07 +1.51%,診股)營業(yè)收入、凈利潤和凈利潤率情況(億人民幣)
圖九:榮泰健康營業(yè)收入、凈利潤和凈利潤率情況(億人民幣)
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