全國集采壓力傳導(dǎo)，藥店或“塞翁失馬”：做好九大準(zhǔn)備！

　　醫(yī)藥網(wǎng)12月30日訊　近日，山東漱玉平民大藥房和陜西怡康醫(yī)藥高調(diào)宣布執(zhí)行國家醫(yī)保局政策，門店統(tǒng)一執(zhí)行國家藥品集中采購中標(biāo)價(jià)。這一做法標(biāo)志著國家集采影響已從醫(yī)院蔓延到藥店，山東也因此成為集國家集采和藥店集采兩大政策于一體的首個(gè)省份。

 

 

　　其實(shí)，國家集采政策規(guī)定只是在公立醫(yī)院強(qiáng)制實(shí)施，對連鎖藥店沒有明確要求，尤其是對大部分民營藥店不加干涉。因此，藥店此舉反映出兩個(gè)傾向：一是地方政府借國家集采政策推進(jìn)藥品流通領(lǐng)域改革的迫切；二是連鎖藥店迫于政策和市場的雙重壓力不得不如此?？梢灶A(yù)見，國內(nèi)大部分省份將會(huì)出現(xiàn)類似局面。

 

　　 “4+7”擴(kuò)圍采購產(chǎn)生的“蝴蝶效應(yīng)”已經(jīng)影響到藥店OTC市場。一是醫(yī)院藥品大幅降價(jià)，藥店陷于顧客流失的囧境。二是政府主導(dǎo)要求將醫(yī)保定點(diǎn)藥店納入集采，如山東、上海、浙江、廣東等省市已發(fā)文明確，其他省份也有跟進(jìn)的趨勢。三是藥品生產(chǎn)企業(yè)也在尋求處方外流、DTP藥店等模式。四是電子商務(wù)網(wǎng)上售藥的進(jìn)一步政策利好對實(shí)體藥店產(chǎn)生了沖擊。從發(fā)展趨勢上看，藥店參與藥品集采是大勢所趨。

 

　　藥店過去倚仗的高毛利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，靠比醫(yī)院稍低的價(jià)格優(yōu)勢吸引顧客的策略沒有了生存土壤。隨著政策深入推進(jìn)，采購渠道將會(huì)統(tǒng)一，醫(yī)保支付品種的定價(jià)和醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)也最終趨于統(tǒng)一。非醫(yī)保品種雖然不受集采限制，但因有同類醫(yī)保品種大幅降價(jià)，也失去了高價(jià)獲利的可能。

 

　　對此，連鎖藥店進(jìn)退維谷：參加全國集采，沒有利潤可言，很可能“賠本賺吆喝”；不參加統(tǒng)一集采，會(huì)喪失品種和價(jià)格優(yōu)勢，丟失大部分客源，銷售額萎縮。兩權(quán)相害取其輕，寧可參加全國集采薄利多銷，也不能丟失客源。

 

 

　　以這種思路為出發(fā)點(diǎn)，藥店的當(dāng)務(wù)之急是做好以下幾項(xiàng)準(zhǔn)備。

 

　　第一，響應(yīng)政府號(hào)召。盡快、盡早參加到集采中，不但能第一時(shí)間拿到低價(jià)貨，還能與上游生產(chǎn)廠家建立直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系，爭取廠家在政策支持、終端活動(dòng)促銷、廣告品牌宣傳的支持。即使沒有更低的價(jià)格，也相當(dāng)于在進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上打了折扣。據(jù)筆者所知，一般大型廠家都有一定的終端支持費(fèi)用預(yù)算，相當(dāng)于隱形的降價(jià)。

 

　　第二，洞悉國家政策。與集采要求相符、步調(diào)一致，不但國家政策要重視，地方法規(guī)也不能輕視，如浙江省近日發(fā)布《浙江省基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)藥店管理暫行辦法（征求意見稿）》明確指出，藥店要申請成為醫(yī)保定點(diǎn)藥店必須具備11個(gè)條件，其中兩點(diǎn)就是“一硬一軟”。“硬杠杠”是規(guī)定藥店配備的省藥械采購平臺(tái)在線交易藥品品種不低于50%，換言之，醫(yī)保定點(diǎn)藥店的藥品至少一半要從集采平臺(tái)采購，即和醫(yī)院品規(guī)一樣。“軟指標(biāo)”則指出，醫(yī)保定點(diǎn)藥店藥品銷售價(jià)格按照公立醫(yī)院醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上適當(dāng)加成，加成比例待定。“適當(dāng)加成”其實(shí)就是對零售藥店的政策傾斜，利用得好，藥店還是有一定空間。

 

　　第三，全方位提升經(jīng)營水平。在藥店運(yùn)營管理和軟硬件下功夫，引進(jìn)既懂零售又懂醫(yī)院銷售的人才、真正的藥劑師，甚至大夫。尤其是DTP藥店更要向醫(yī)院藥房的管理和運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)看齊。

 

　　第四，在處方藥流向零售市場中占盡先機(jī)。處方藥進(jìn)入藥店市場是大勢所趨。隨著醫(yī)改不斷深入，公立醫(yī)院“零差價(jià)”“藥占比”實(shí)施，大量處方藥肯定要流向零售市場，想要分得處方外流的一杯羹，就必須能以比醫(yī)療機(jī)構(gòu)低的價(jià)格進(jìn)貨，且銷售價(jià)格不能高于醫(yī)院。

 

　　第五，打造品種核心競爭力。過去，藥店的高毛利品種并非中西成藥，更不是品牌處方藥，而是小廠家的品種和健字號(hào)產(chǎn)品、醫(yī)療器械、中藥飲片，甚至藥妝品等。藥店納入集采后，必須通盤考慮，不在乎一城一地的得失，用與醫(yī)院相比不占優(yōu)勢的前者來吸引客戶、增加客戶粘度，用后者來營利。當(dāng)然，前提是重視患者需求，保質(zhì)保量地完成處方藥銷售。

 

　　第六，用互聯(lián)網(wǎng)思維打破藥店“圍墻”。一是把實(shí)體藥店開到網(wǎng)上，借用流量、網(wǎng)紅、話題營銷等突破區(qū)域性限制，擴(kuò)大到全國，做得好也未嘗不是塞翁失馬。

 

　　第七，向社區(qū)便利店學(xué)習(xí)。增加更多的診療項(xiàng)目，在提供更多服務(wù)方面下功夫，把藥店打造成解決周邊居民基本醫(yī)療服務(wù)的提供商，如兼顧保健查體、康健指導(dǎo)、衛(wèi)生咨詢等全方位的服務(wù)商。

 

　　第八，逆向思維，向第一終端進(jìn)軍，與醫(yī)院藥房合作甚至收購。醫(yī)院面臨大量處方外流和“零差價(jià)”的困境，也是給藥店帶來的機(jī)會(huì)。雙方在方便患者的經(jīng)營服務(wù)過程中，不是沒有進(jìn)一步融合的可能。有條件的連鎖藥店在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)可以主動(dòng)與醫(yī)院對接，既能緩解醫(yī)院人滿為患的壓力，也能為處方外流創(chuàng)造條件。

 

　　第九，“農(nóng)村包圍城市”，向下游伸展，藥店主動(dòng)與第三終端合作。擁有眾多城鎮(zhèn)、“新農(nóng)合”醫(yī)保等醫(yī)院報(bào)銷比例低患者的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)診所具有方便周邊群眾、快捷高效的特點(diǎn)，有很強(qiáng)的顧客粘性。藥店與之融合或合作，不但能利用后者的醫(yī)療服務(wù)擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍，還能把這部分社區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的固定人群變?yōu)樽约旱某？汀?/div>