京東、益豐新動(dòng)作！零售渠道多元化背后的流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)

　　醫(yī)藥網(wǎng)1月11日訊　藥品零售終端正在加速蛻變。

 

　　1月8日，剛把京東健康登陸港交所的電商巨頭京東傳出分拆物流業(yè)務(wù)赴港IPO，以助生態(tài)圈資源融合。畢竟，零售渠道的明顯分化，讓物流配送的重要性顯得格外凸顯。目前京東健康的醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)增速已超出行業(yè)平均增速的4倍。

 

　　同一日，益豐藥房發(fā)布公告，擬在長(zhǎng)沙新建其第二總部。引起關(guān)注的是，該項(xiàng)目建成后主要承載恒修堂二期中藥研發(fā)、檢驗(yàn)、銷(xiāo)售基地，醫(yī)藥電商研發(fā)、運(yùn)營(yíng)及結(jié)算中心等。此前老百姓大藥房已與騰訊合作，布局“人貨場(chǎng)”的全面數(shù)字化，并采取加盟、聯(lián)盟的方式下沉到新農(nóng)村。此外，郵政、中石化、蘇寧等跨界巨頭加入醫(yī)藥零售賽道，騰訊、美團(tuán)、京東、阿里等強(qiáng)勢(shì)出擊，流量競(jìng)爭(zhēng)將成為“十四五”藥品零售發(fā)展的核心要素。

 

 

　　互聯(lián)網(wǎng)賦能零售業(yè)不斷走向深入。平安好醫(yī)生剛與天江藥業(yè)合作以“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療+藥店”模式賦能中藥材供應(yīng)鏈，開(kāi)啟專(zhuān)病專(zhuān)科線上診療新模式。

 

　　基于線上終端的發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所首提“第四終端”的概念。數(shù)據(jù)已充分證明藥品零售線上線下融合已不僅僅是存量市場(chǎng)的切換，而是新終端的形成。

 

　　當(dāng)前傳統(tǒng)藥店業(yè)績(jī)負(fù)增長(zhǎng)門(mén)店數(shù)占比達(dá)47.9%，且分化日益明顯，有的藥店平均增長(zhǎng)率高達(dá)236.8%，有的藥店呈現(xiàn)-62%的大幅下滑。而京東、天貓平臺(tái)2020年1-10月，200家樣本藥店累計(jì)銷(xiāo)售藥品434.7億元，同比增長(zhǎng)53.17%。尤其是網(wǎng)售處方藥放開(kāi)，5月份后迅速飆升。據(jù)預(yù)測(cè)，2020年藥品的線上銷(xiāo)售額達(dá)到1593億元，增長(zhǎng)59%，這一數(shù)據(jù)與十年前2011年的4億元相比，不可同日而語(yǔ)，趨勢(shì)正在抹掉傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

 

　　當(dāng)然，新問(wèn)題就隨之而來(lái)，渠道逐漸多元化后，如何才能留住顧客？這是所有藥品零售服務(wù)商必須要面對(duì)的考題。

 

　　線下購(gòu)藥人群以40歲以上的壯年及銀發(fā)人群為主，占比近60%，其消費(fèi)額度比年輕人高，且人群基數(shù)大。而新終端購(gòu)藥人群在45歲以下的人群占比超過(guò)90%，以年輕人為主，包括白領(lǐng)等中產(chǎn)。且介于B2C純線上醫(yī)藥電商和連鎖藥店之間的O2O人群，也是年輕人居多。“藥品零售的‘人、貨、場(chǎng)’正在重塑，包括品種差異、購(gòu)買(mǎi)渠道和方式的差異。如年輕人有新的生活方式，熬夜多、運(yùn)動(dòng)少，濕氣重，喜歡泡腳，但以往泡腳就是用足浴包，年輕人嫌不方便，我們針對(duì)性推出的足浴球就很歡迎。新終端的形成會(huì)將傳統(tǒng)的價(jià)值鏈打破，重塑人貨場(chǎng)的場(chǎng)景。”一位資深渠道商對(duì)記者如是解讀格局的變化。他認(rèn)為，消費(fèi)升級(jí)讓藥品零售逐漸變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，賣(mài)什么顧客就要什么的時(shí)代已成為過(guò)去，新挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)并存，但風(fēng)口已來(lái)，正視變局方能捕獲機(jī)遇。

 

　　流量攔截在社區(qū)，如何拴住利潤(rùn)牛？

 

　　終端人貨場(chǎng)都在變，如線下解熱鎮(zhèn)痛用藥、消化用藥、慢病及皮膚用藥快速增長(zhǎng)，心腦血管和風(fēng)濕用藥同比增長(zhǎng)更是超過(guò)300%。而受帶量采購(gòu)政策全面落地的影響，處方藥加速在零售端打開(kāi)新局面。如果做一個(gè)大膽假設(shè)，新十年全國(guó)處方量能實(shí)現(xiàn)1/3甚至達(dá)到1/2流出院外，撬動(dòng)的都是數(shù)千億的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。無(wú)論是政策上的推動(dòng)還是從數(shù)據(jù)上看，這種可能性是有的，而且越來(lái)越大。

 

　　受零加成、帶量采購(gòu)等重磅政策的推動(dòng)，加上藥價(jià)及醫(yī)院藥占比的限制，藥廠會(huì)將渠道中心轉(zhuǎn)移至院外市場(chǎng)，前期會(huì)有難度，但DTP、醫(yī)藥電商或互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療有望讓其落地。新的局面也會(huì)出現(xiàn)，很多創(chuàng)新藥出于不同戰(zhàn)略考慮棄標(biāo)帶量采購(gòu)，零售端就必然成為部分創(chuàng)新藥的重要渠道。以輝瑞的立普妥和絡(luò)活喜為例，帶量采購(gòu)沒(méi)中標(biāo)，但兩大產(chǎn)品2020年卻保持在中國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。這類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)黏性強(qiáng)，憑借學(xué)術(shù)推廣、品牌力等優(yōu)勢(shì)逆勢(shì)增長(zhǎng)。未來(lái)零售端創(chuàng)新藥的發(fā)展不容忽視。從這個(gè)角度講，藥店的議價(jià)能力相對(duì)會(huì)有提高，進(jìn)而提升毛利水平。當(dāng)然，前提是專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力承接得住。

 

　　事實(shí)上還有另一番景象：京東大藥房數(shù)據(jù)顯示，45%的藥品品規(guī)未曾在社會(huì)藥房銷(xiāo)售或不以社會(huì)藥房為主要渠道，這些品規(guī)貢獻(xiàn)了超過(guò)50%的專(zhuān)科用藥銷(xiāo)售額，且超過(guò)一半藥品被發(fā)往三線以下城市。這組數(shù)據(jù)傳遞出非常重要的信息，老百姓大藥房董事長(zhǎng)謝子龍看到了機(jī)會(huì)，他前不久指出：“社區(qū)才是流量攔截的最佳入口。”目前其直營(yíng)門(mén)店89%是社區(qū)店，11%是醫(yī)院周邊門(mén)店。

 

　　帶量采購(gòu)全面落地，整個(gè)藥品的價(jià)格體系都在調(diào)整，那么毛利從哪里來(lái)？“將長(zhǎng)板做長(zhǎng)就是優(yōu)質(zhì)賽道，畢竟高毛時(shí)代正在褪色。”前述專(zhuān)家稱(chēng)，零售凈利率隨著人力成本上漲、房屋租金等成本的上升，自2014年呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，在2019年達(dá)到近10年最低點(diǎn)，行業(yè)凈利率為3.81%。但如大參林以直營(yíng)店為核心，且在全國(guó)藥店領(lǐng)域唯有大參林在參茸滋補(bǔ)藥材領(lǐng)域的自主優(yōu)勢(shì)和特色，提升了盈利能力，其坪效非常搶眼。且通過(guò)廣州、梧州、鄭州、陽(yáng)江等多地的處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)，據(jù)上市連鎖的財(cái)報(bào)，大參林凈利潤(rùn)最高，為8.39%。而益豐藥房善于精細(xì)化管理，從選址、毛利、渠道等多方面做到精細(xì)化管理。藥店面臨繁多的藥品、器械等品類(lèi)，如何管理好品類(lèi)的比例和數(shù)量直接關(guān)系到藥店的毛利率。