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企業(yè)集采報價“不講武德”，廠商如何進(jìn)退取舍？摘要：
醫(yī)藥網(wǎng)4月9日訊 國采已經(jīng)進(jìn)行到第四批，不管是國家集采還是省級集采、聯(lián)盟集采，藥品集中帶量采購已經(jīng)成為公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購新常態(tài)。
醫(yī)保局直接面對廠家，就集采品種而言，各廠家站在了同一個起跑線上。筆者梳理集采規(guī)則發(fā)現(xiàn)，國家集采和省級集采可分為兩個層面，主要標(biāo)準(zhǔn)是有沒有通過一致性評價。
國家集采和省級集采A組分類，主要是原研廠家和過評廠家參與競爭。品種通過一致性評價，就取得了公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)優(yōu)先掛網(wǎng)權(quán)。品種超過三家（含原研）通過一致性評價，自動納入一年兩次的國采目錄，取得競爭全國公立醫(yī)院的資格。
品種沒有通過一致性評價，可以參加省采，只是分組在B組，也可以說是“死亡之組”。因為省采層面采取“雙信封”規(guī)則，只看經(jīng)濟(jì)標(biāo)，拼價格。價格成為各級集采是否中選的決定性因素。
“攪局者”大有玄機(jī)
執(zhí)行情況如何？第二批國采已經(jīng)執(zhí)行一年，表現(xiàn)出以下特點，但也在預(yù)料之中：銷量略微下滑，銷售額暴跌。銷量略微下滑是因為帶量采購，量必須完成。銷售額暴跌，是因為價格跳水，比如阿莫西林，從單季度銷售3000萬元暴跌到幾百萬元?？傊?，就醫(yī)院銷量和金額來看，原來高價中標(biāo)的企業(yè)基本退出公立醫(yī)院市場。
新進(jìn)來的所謂“攪局者”有沒有占大便宜？也不見得，銷量和價格就擺在那兒。攪局者看似“不講武德”，其實背后大有玄機(jī)。外資企業(yè)在第二批國采后漸漸退出各級集采。當(dāng)然，他們有自己的考慮，比如全球市場，比如品牌影響力，比如創(chuàng)新藥參與國談。大抵是在目前集采規(guī)則下，有所為有所不為。
反觀國內(nèi)企業(yè)，好不容易有了進(jìn)入公立醫(yī)院的機(jī)會，自然要不惜一切代價抓住機(jī)會。參加集采并最終勝出的國內(nèi)工業(yè)企業(yè)，主要有以下兩類：
一類是綜合實力超強(qiáng)的大型企業(yè)。論研發(fā)，一大堆新品正在排隊。論規(guī)模，產(chǎn)能大到一個廠就能保證全國供應(yīng)。論成本控制，產(chǎn)能上去，成本自然就下來了。論上下游產(chǎn)業(yè)延伸，上游有原料、包材生產(chǎn)企業(yè)，下游有醫(yī)藥公司、營銷直營團(tuán)隊。集采報價的時候，價格自然能一探到底。
另一類企業(yè)混跡流通市場多年，并不涉及公立醫(yī)院市場。這類企業(yè)在市場縱橫多年，早已習(xí)慣價格拼殺，成本控制是其絕招。筆者在以流通和招商為主要銷售模式的企業(yè)供職多年，就見過很多1元左右一瓶（100片）的品種。不是這些產(chǎn)品質(zhì)量不合格，而是成本控制做得好。原料藥大規(guī)模購進(jìn)，連續(xù)多批次投料，工人計件工資，大規(guī)格的內(nèi)外包裝……總之，在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，把成本控制做到極致。
這類工業(yè)企業(yè)哪個省不是一抓一大把。并且，它們也在選擇有銷售優(yōu)勢的品種，積極做一致性評價，參與國采。就算沒有研發(fā)能力，做一致性評價受阻，也完全可以參與省級集采。這次河南30多個品種集采，就吸引了近300個廠家參加，最高降幅達(dá)98%。
低價中標(biāo)是不是雞肋
集采新常態(tài)下，行業(yè)人士與其怨天尤人，不如靜下心來考慮如何應(yīng)對，因為這還只是開始。
集采有集采的好處，面對價格競爭，有的企業(yè)退出“群聊”。他們沒辦法或者短時間內(nèi)找不到更好的解決辦法。可見，未雨綢繆多么重要，溫水煮青蛙多么無奈。特別是靠幾個臨床品種打天下的企業(yè)，因為每年有不錯的銷量和利潤，危機(jī)感不強(qiáng)，習(xí)慣躺贏，導(dǎo)致“四肢”都退化了。集采一來，賴以生存的公立醫(yī)院市場一下就沒有了。
集采拼價格吧，成本沒優(yōu)勢。人家報價1.2元，自己2.1元都生產(chǎn)不出來，生產(chǎn)多少賠多少。拼研發(fā)吧，這么多年沒搞過，后續(xù)沒有新產(chǎn)品面世。這就不好辦了，巧婦難為無米之炊。調(diào)整銷售渠道，聚焦控銷或商銷市場，銷售模式轉(zhuǎn)型，也許是一個不錯的選擇。亡羊補(bǔ)牢，為時不晚。
集采低價中標(biāo)是不是雞肋，要看企業(yè)的實力和營銷操盤手的格局。某廠家的吲達(dá)帕胺片在中部某大省集采中標(biāo)。研究機(jī)構(gòu)給出的結(jié)論是，吲達(dá)帕胺片臨床市場銷售量小，量價變化不大，但是有的產(chǎn)品操盤手利用省采中標(biāo)契機(jī)，制定一系列的市場規(guī)劃和動銷方案，雖然臨床上量變化不大，但是整個省的銷量從一月幾十件突飛猛進(jìn)到一個月3000件，市場占有率一路飆升，體系化建立了全省商銷網(wǎng)絡(luò)，這叫借勢。
對于集采的意義，我們不能只看醫(yī)院的銷量和利潤。醫(yī)院臨床銷售是醫(yī)藥市場銷售的發(fā)動機(jī)，搶占臨床市場等于搶占了市場營銷的制高點。相反，丟掉醫(yī)院市場，短時間內(nèi)可能因為用藥依從性撐過一段時間。長期來看，市場份額減少在所難免，除非你想主動放棄。
所以集采不是雞肋，而是非常重要，關(guān)鍵在于擇高處立，向?qū)捥幮小?/div>
銷售轉(zhuǎn)型其他渠道
生產(chǎn)廠家該怎么辦？筆者提供三點建議：
1.積極做一致性評價，參與國家集采和省級A組競爭。雖然無法預(yù)見哪些品種將會納入各級集采，但是未雨綢繆總是不錯的。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
2.控制產(chǎn)品成本，做好價格競爭的準(zhǔn)備。成本控制是工業(yè)企業(yè)綜合實力的體現(xiàn)，涉及企業(yè)經(jīng)營的方方面面，包括產(chǎn)能、管理、供應(yīng)鏈、營銷、設(shè)備、技術(shù)、規(guī)模等等?？刂坪贸杀?，中選價高可以提高利潤，中選價低可以立于不敗之地。
3.銷售轉(zhuǎn)型，天無絕人之路。某代理商告訴筆者，集采后，他的一個品種在某省一年損失100萬盒的院內(nèi)銷量。不過，問題不大，他的品種比較多，東邊不亮西邊亮。工業(yè)也是如此，雖然品種選擇沒有代理商靈活，但是船小好調(diào)頭，可以及時做好銷售轉(zhuǎn)型，從其他渠道和終端下手，回旋余地并不小。
廠家畢竟是“莊家”，手里有品種，而代理商在面臨醫(yī)保局這個巨無霸的集采競爭時，還要經(jīng)受醫(yī)保目錄調(diào)整、房租、人工等運(yùn)營成本上漲，“兩票制”合規(guī)風(fēng)險加大、渠道扁平化、電商沖擊等一系列嚴(yán)峻考驗，受到的沖擊也不小。
代理商突圍，首先要對集采政策和品種做出正確預(yù)判。集采必須常態(tài)化，并且生物類似藥、中成藥也會納入。代理商選擇品種一定要有預(yù)判性：即將集采的品種，就不要代理了，否則，做個兩三年，市場好不容易培養(yǎng)起來，遇到集采，廠家就會收回代理權(quán)。要找就找有臨床價值的新藥，或者暫未納入國家集采范圍的品種。渠道層面，可在保留臨床渠道優(yōu)勢的同時，拓展院外渠道。畢竟集采主要針對存量品種和醫(yī)院市場，而醫(yī)藥行業(yè)還有三大渠道、六大終端。
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