中小藥企生存危機加??！七大求生策略，甚至還能“彎道超車”

　　隨著“兩票制”、集中帶量采購和DRGs等醫(yī)改政策的全面推行，一方面，通過充分競爭把絕大多數集采產品價格降低到沒有任何“帶金銷售”的空間與可能性，另一方面也規(guī)范了醫(yī)藥市場產能過剩情境下的無序競爭、惡意競爭。其結果是提升了市場門檻，促進了規(guī)?；?，而大批中小企業(yè)可能連參與的資格都沒有了。

 

　　事實上，連大型藥企都不得不對自己的發(fā)展方向和營銷策略重新定位，制定適合自己發(fā)展的計劃，將工作重心轉向。

 

　　許多規(guī)模小、資金鏈單一的醫(yī)藥中小企業(yè)無疑將面對更大的難題。因為從規(guī)模、資金、研發(fā)技術等方面看，中小企業(yè)相比于已上市藥企或大型藥企都是沒有優(yōu)勢的。加之“一致性評價”“兩票制”“處方外流”等政策打破原有利益鏈，帶量采購的全國推進，大型企業(yè)特別是壟斷企業(yè)對中小制藥企業(yè)市場機會的擠壓，將導致很多醫(yī)藥中小企業(yè)“紅牌”出局。

 

　　對于“頭對頭”與集采產品競爭，且產品單一、沒有積累的企業(yè)來說，筆者認為盡快交易給大型企業(yè)或者破產重組可能是個明智的選擇。而不是“明知不可為而硬撐”，因為所有的企業(yè)和行業(yè)都是有生命周期的。

 

　　而一些有獨特優(yōu)勢或積累的醫(yī)藥中小型企業(yè)，若要在醫(yī)藥市場占有一席之地，就需要發(fā)揮快速、準確、靈活和低成本的優(yōu)勢。中小企業(yè)的優(yōu)勢包括：業(yè)務結構相對單一、轉型相對容易、決策者了解情況比較容易、決策流程快、決策的成本較低、沒有太多歷史負擔與大企業(yè)病的拖累等。

 

　　在產業(yè)集中化、市場規(guī)范化的背景下，中小企業(yè)如何生存甚至實現(xiàn)“彎道超車”呢？筆者認為，有選擇地打造有特色的核心產品，對發(fā)展來說至關重要。

 

 

　　根據企業(yè)自身的銷售強勢領域，選擇銷售規(guī)模前列品種，拼一致性評價排名前五甚至前三的位置，積極參加集采。

 

　　筆者認為，一旦納入集采，競爭情況反而會更好些，國家層面不會讓少數藥企壟斷大量品種。因為如果競爭企業(yè)被擠垮，必然導致事實上的壟斷，這與國家政策指導不符。未來，集采產品的銷售價格也是有可能跟隨市場情況而上浮的，特別是當集采將幾十家企業(yè)的過剩產能大部分消滅之后。

 

 

　　規(guī)避大公司選擇的熱門領域，選擇競爭較少且產品周期相對較長的細分小領域項目。比如罕見病，或者免臨床、成本低的項目，制劑方面如注射劑、滴眼劑，治療領域如兒童藥和中藥經方等。

 

　　此外，還可選擇有特殊療效或有療效差異化、但市場總容量不是特別大的藥品。療效獨特，首先營銷團隊更容易接受，其次是在推廣的過程中終端用戶容易接受，推薦給患者時也便利。選擇這樣的產品無疑將在后期營銷過程中都輕松很多。

 

　　在尋找核心藥品的過程中，藥企可組織營銷團隊或咨詢團隊結合自身的條件，通過市場調研分析從系列產品中找出適合的產品定為有特色的核心產品。這個步驟看似簡單，卻至關重要。

 

 

 

　　創(chuàng)新是企業(yè)不斷發(fā)展的源泉。目前我國中小藥企雖然也認識到創(chuàng)新的重要性，但限于資金短缺和產業(yè)人才等因素，中小企業(yè)只能在工藝上進行創(chuàng)新。而這是遠遠不夠的，需要產品創(chuàng)新的新藥很難由中小企業(yè)獨立完成。

 

　　因此，中小型企業(yè)可考慮與政府的醫(yī)藥創(chuàng)新平臺合作，或者借鑒我國藥企與跨國企業(yè)合作并設立合資或獨資醫(yī)藥企業(yè)的成功經驗，尋找合適的合作伙伴共同創(chuàng)新、優(yōu)勢互補。

 

　　例如數家一線城市的生物醫(yī)藥產業(yè)技術創(chuàng)新功能型平臺中試研究模塊，幫助中小藥企“將創(chuàng)新進行到底”。其主要使命正是幫助創(chuàng)新企業(yè)打通生物醫(yī)藥產業(yè)鏈，支撐重大創(chuàng)新藥研發(fā)轉化、支撐生物醫(yī)藥前沿領域的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。此外，為助力新興生物藥研發(fā)項目跨躍從實驗室到工廠化生產之間的“中試鴻溝”，有的平臺還建造了單抗藥中試線、細胞治療藥品第三方檢測平臺、生物藥GMP制備生產線等。

 

 

　　新藥研發(fā)周期長、風險高，且投資巨大，所需要的投資動輒幾千萬或上億元。對于規(guī)模小、利潤微薄的制藥企業(yè)而言，如何籌集用于新藥研發(fā)的資金是一大難題。

 

　　2019年起開啟的科創(chuàng)板允許未盈利企業(yè)上市，給國內創(chuàng)新醫(yī)療技術企業(yè)提供了新的融資通道，吸引了大批具有創(chuàng)新實力的生物醫(yī)藥企業(yè)登陸。

 

　　05　抓住MAH機遇，積極轉型生產系統(tǒng)

 

　　中小型企業(yè)可以抓住藥品上市許可持有人制度（MAH）推行的機遇，主動出擊，聯(lián)系推進適合企業(yè)自身情況的 MAH 合作項目。一方面消化剩余產能，賺取加工利潤；另一方面，結合自身營銷特點，甚至選擇放棄重資產模式，選擇代工廠靈活生產與銷售，降低總成本。

 

 

　　從銷售角度上講，藥企要積極求變。業(yè)內認為，現(xiàn)行所有政策和趨勢的本質是讓療效欠佳或安全性不好的藥物淘汰出市場，讓好的品種和學術推廣成為未來市場競爭的核心，倒逼企業(yè)回歸創(chuàng)新與學術的正道。因此，藥企未來在進行市場推廣時，需要一批具備實力的培訓、銷售團隊對產品進行推廣，并且能根據實際情況及時轉變營銷模式。

 

　　在藥品企業(yè)和流通使用環(huán)節(jié)都強勢的情況下，短期內生產環(huán)節(jié)和流通環(huán)節(jié)兩大頭將會要求中間環(huán)節(jié)壓縮利潤。中小型仿制藥生產企業(yè)可能需要選擇一家或數家大商業(yè)形成緊密合作關系，以保證銷售渠道的覆蓋。

 

 

　　通過在互聯(lián)網專業(yè)媒體“曝光”，可提高中小醫(yī)藥企業(yè)的產品和品牌在醫(yī)藥專業(yè)人士中的熟知程度，從而提高品牌競爭力。

 

　　比如，藥企可聯(lián)合醫(yī)生平臺招募醫(yī)生進行教育，促進醫(yī)患隨訪溝通，既便于醫(yī)生長期管理患者，又可通過服務不斷提升患者的依從性，進行合規(guī)營銷。

 

　　針對普通患者，構建或者支持線上患者社區(qū)，可進行患者教育、用藥管理，傳播治療理念，普及疾病和藥品知識。通過可視化科普內容制作，對目標人群和家屬進行患教、生活方式教育等，直接觸達，精準營銷。

 

　　還可開啟“線上+線下”藥品營銷模式。閉環(huán)的醫(yī)藥電商、院外藥店零售可以直接促進藥品銷售量，提升藥品可及性。特別是在藥品無法進入醫(yī)院時，醫(yī)藥電商、線下藥店渠道可幫助藥企提高產品銷量，擴大銷售載體。